Volver Definitivo_bCURSO PARA COMERCIALES – ANÁLISIS DEL NEGOCIO DE ART (Aseguradoras de Riesgos del Trabajo) Y SU RENTABILIDAD

 

  1. Cómo influye el trabajo del Ejecutivo de Ventas en los Resultados de la Compañía
    • Objetivos de Venta
    • Objetivos de Rentabilidad
    • El impacto de muchas ventas con Tarifas Bajas, el impacto de pocas ventas con Tarifas Altas
    • La relación entre el volumen de ventas, su rentabilidad y el costo de quienes las generan y mantienen

 Objetivo del Módulo: Tomar conciencia del impacto del cumplimiento o no de los objetivos fijados a los ejecutivos en el resultado de la compañía. Al finalizar el módulo se presentan distintas carteras de riesgos para que los participantes las evalúen en base a las cápitas, tarifas vigentes y siniestros. Se invita a los participantes a formular preguntas adicionales para una mejor evaluación de las carteras.

 

  1. Tarifas
    • Alícuota en Pesos
    • Alícuota Porcentual (sobre la Masa Salarial)
    • Ventajas y Desventajas de cada una de ellas
    • El efecto de los valores fijos (Pisos, Topes) en la Masa Salarial Promedio
    • La incidencia de la Actividad y del Salario Medio en los Gastos de Estructura
    • Ejemplos numéricos donde los participantes analizan el resultado esperado frente a distintas realidades de salarios medios iniciales, aumento en el costo de las prestaciones médicas y aumento de salarios

 Objetivo del Módulo: Analizar el principal ingreso de una ART, las ventajas y desventajas de las distintas cuentas a atacar, según las características del cliente y la forma en que se presenta el precio

 

  1. Conceptos básicos de Contabilidad de Seguros
    • El Balance y el Estado de Resultados
    • Principales Cuentas Patrimoniales de Activos y de Pasivos
    • Patrimonio Neto y Capital Computable – Qué función cumplen
    • Reservas de Casos
    • Reservas Globales
    • La correcta asignación de los resultados al ejercicio contable que los genera. Los participantes mediante el desarrollo de ejercicios, podrán vivenciar el impacto que tiene en el segundo año una mala reservación en el primero

 

Objetivo del Módulo: Familiarizar al participante con los conceptos contables mínimos necesarios para entender cómo se mide la rentabilidad y la necesidad de una asignación adecuada de los resultados al año que los genera

 

  1. Análisis detallado del Estado de Resultados
    • Ingresos técnicos
    • Egresos técnicos
    • Gastos
    • Comisiones
    •  Estructura
    • Gastos por única vez
    • Exámenes Periódicos
    •  Medidas de Prevención
    • Comisiones Médicas
    • Incobrabilidad
    • Impuestos directos
    • La Contribución esperada de una cuenta a los Gastos de Estructura
    • El Resultado Financiero
    • Impuesto a las Ganancias
    • Utilidad Final
    • Cómo se mide la Rentabilidad Obtenida por el Accionista

 

Objetivo del Módulo: Comprender los componentes del Estado de Resultados y su relación con el objetivo de rentabilidad del Accionista

 

  1. La posición del Accionista frente a la rentabilidad del negocio de Seguros

 

    • Distintas opciones de Inversión para el Accionista
    • Cuándo invertir en una Compañía de Seguros, Cuándo no
    • Fuentes de Rentabilidad en el Negocio del Seguro

 

Objetivo del Módulo: Comprender los fundamentos de la rentabilidad exigida por el Accionista

 

  1. De qué se compone la Siniestralidad

 

    • Frecuencias y Costos Medios
    • Siniestros Ordinarios
    • Siniestros Extraordinarios,
    • Seclos (Servicio de Conciliación Obligatoria) y Demandas Judiciales
    • Amenazas latentes (actividades, provincias y sindicatos determinados, cambios en la legislación)
    • La siniestralidad en el Estado de Resultados – Año Contable
    • La Siniestralidad de lo ocurrido en el año – Concepto de Año de Accidente
    • Cómo medimos la gestión de un año de Ventas – Concepto de Año de Suscripción
    • Siniestros Conocidos versus Siniestros Ocurridos
    • El Valor de los Siniestros Contabilizados versus el Valor Final que tendrán los Siniestros – Concepto de Siniestro Definitivo
    • Cuánto costarán los siniestros que tengamos – Punto medio del Siniestro
    • Mirando la historia de mi cartera – Tendencias e Inflación
    • Qué son el IBNR e IBNER y porqué forman parte de la Siniestralidad
    • Desarrollo de un ejercicio práctico simplificado donde los participantes fijen el valor esperado de los siniestros a partir de información que se les entrega

 

Objetivo del Módulo: Comprender los distintos componentes del principal egreso de la ART y cubrir –en forma sólo conceptual- la brecha de conocimiento con el Área Técnica

 

  1. Conceptos Básicos de Teoría de Credibilidad
    • Conceptos generales de la teoría
    • Ejemplos numéricos: Poco Relevante, Medianamente Relevante, Credibilidad Total
    • Cómo evaluar la relevancia de los datos de un cliente.
    • Desarrollo de distintos Ejercicios Prácticos para que los participantes fijen una posición frente a la renovación de diversas pólizas: con muchos siniestros y con muy pocos siniestros, con poca siniestralidad y con mucha siniestralidad. ¿Cuánto le debiéramos cobrar?

 

Objetivo del Módulo: Comprender los conceptos básicos de la construcción de las tarifas de ART ante falta de información suficiente, poder evaluar la relevancia o no de los datos de un cliente y cómo los mismos influyen en la determinación del precio

 

  1. La Falacia en la Dicotomía Técnico-Comercial
    • Incumplimiento en los Objetivos de Venta
    • Incumplimiento en los Objetivos de Siniestralidad
    • Por qué «debemos» trabajar juntos Técnicos y Comerciales

 

Objetivo del Módulo: Tomar conciencia que el resultado de la compañía es uno solo y que el cumplimiento parcial de los objetivos no sirve para alcanzar la rentabilidad exigida por el Accionista

 

  1. Planificando el Objetivo de Rentabilidad Anual de mis Ventas
    • Posición Técnica versus Mercado
    • La “Cuenta Corriente” con el Área Técnica. Trabajando en equipo, armonizando la siniestralidad objetivo del conjunto de cuentas de un ejecutivo comercial
    • Se desarrollan Ejercicios Prácticos para que los participantes puedan tomar conciencia de la magnitud que una o más cuentas vendidas a bajo precio influirán en su resultado anual, si luego tendrán o no posibilidad de recuperar la rentabilidad cedida mediante el «subsidio» obtenido de otras cuentas.

 

Objetivo del Módulo: Evaluar distintas estrategias para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad (posición técnica), evaluando con el Área Técnica la rentabilidad global de la cartera de cada ejecutivo

 

Ejercicios Finales

 En el final del curso se desarrolla una serie de ejercicios con más o menos información disponible de empresas a cotizarse o renovarse. Los participantes deberán intentar llegar a un precio para cada cuenta, concluir si es vendible o no con rentabilidad en base a mejoras que pueda lograr el departamento de Higiene y Seguridad de la Aseguradora. Comparación de cuentas ¿cuál sería en principio más rentable de poder alcanzarse las mejoras planteadas?

También se desarrollarán ejemplos donde cotizaciones entregadas por el Área Técnica aparentan ser excesivas y no lo son. Los participantes deberán encontrar los motivos que justifican los precios sugeridos.

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